چرا مذاکره با بعضی از آدم‌ها سخت است؟ شاید از دستتان عصبانی هستند؟ شاید دوست ندارند بر این پروژه کار کنند؟ شاید به‌خاطر پنهان کردن مشکلات دیگر چنین سرسخت شده‌اند. شایدهای بسیاری هست.
به‌هرحال قطعاً می‌دانید که جلوی پیشرفت شما را می‌گیرند. می‌دانید هرموقع هر نوع مذاکره‌ای پیش می‌آید، این فرد مانعی ایجاد می‌کند: نمی‌توانیم… فایده ندارد چون… نمی‌توانم این رویکرد را بپذیرم زیرا…
این اظهارنظرهای او واقعاً سر راه موفقیت شما قرار می‌گیرد و «شما» قصد ندارید بگذارید این اتفاق بیفتد. پروژه‌ای دارید که باید هدایتش کنید و زمان‌بندی و بودجه‌ای دارید که باید در محدودۀ آن، پروژه را انجام بدهید. واقعاً برای موانع وقت ندارید. خُب می‌دانید حدس ما چیست؟ لازم است که برای تشخیص موانع زمانی بگذارید. در مذاکرات دشوار، آدم‌های دشوار مانع می‌تراشند. آیا می‌توانید این موانع را حدس بزنید؟ امتحان کنید!
اولین مانعی که وجود دارد «شما» هستید. حتماً می‌گویید: «مگر من را می‌شناسید؟ حتی من را نمی‌شناسید چطور می‌گویید من مشکلم؟» نیاز به شناختن شما نیست. همین‌که طبیعت انسانی دارید و وقتی حس می‌کنید کسی با شما همکاری نمی‌کند واکنش عاطفی نشان می‌دهید کافی است. خصوصاً وقتی که اعتقاد دارید این اولین بار نیست و این فرد با قصد و غرض مخالفت می‌کند. وقتی همۀ این‌ها در ذهنتان می‌آید، عجیب نیست که ذهنتان یک مانع می‌سازد. اما شما به عبور از مانع نیاز دارید نه به مانع‌های بیشتر.
اولین قدم برای مذاکره با یک شخص سرسخت نظارت بر احساساتتان است. شما می‌خواهید کنار هم و در یک طرف بنشینید. اما تا وقتی فرصت آرام کردن را ندهید نمی‌توانید. نفس عمیقی بکشید. با عصبانیت و کینه واکنش ندهید. اصلاً تا وقتی که نمی‌توانید با صدای آرام و ملایم پاسخ بدهید، پاسخی ندهید.
وقتی این اولین قدم را بردارید، در مسیر به توافق رسیدن قرار می‌گیرید. دومین قدم آن است که یک گام به طرف آن‌ها بردارید. منظور این است که سعی کنید موقعیت را از دیدگاه آن‌ها ببینید. نقطۀ مشترکی بیابید و بر آن توافق کنید؛ حتی اگر این نقطۀ مشترک این باشد که عجب موقعیت چالش‌برانگیزی است. این شروع مذاکره است؛ درادامه باهم به یک توافق می‌رسید. با این شروع راه به‌سوی دیگر توافقات هموار می‌شود و به هردوِ شما نشان داده می‌شود که لازم نیست همیشه باهم بجنگید.
گفتۀ زیر را در خاطر داشته باشید:
«روبه‌رویی با موقعیت‌ها با تعصب و احساسات شدید به‌ندرت مصلحت است. بهتر است این احساسات را بپذیریم و زمانی برای مقابله با آن‌ها فراهم کنیم. باید بتوانیم که با بادهای مخالف به کشتی‌رانی خود ادامه بدهیم و تا وقتی که باد درجهت موافق می‌وزد کشتی را برانیم.» فرچون دِ فلیس، 1778
وقتی واکنش‌های عاطفی‌تان را بررسی کردید و یک گام به طرف شخص مخالف برداشتید، زمان آن می‌رسد که کنارهم بنشینید و مثل شریک کار کنید. فراموش نکنید با آدم دشواری مذاکره می‌کنید، پس با موانع بیشتری روبه‌رو خواهید شد؛ و هر مانع به یک روزنه نیاز دارد، روزنه‌ای که بتوانید از آن گذر کنید.
